Preise erhöhen, ohne Kundschaft zu verlieren
Bevor du einen Preis erhöhst, rechne aus, wie viele Verkäufe du verlieren darfst und insgesamt trotzdem gleich viel verdienst. In unserem Beispiel bringt ein Produkt bei 34,90 € 2,46 € pro Bestellung; bei 37,90 € sind es 4,59 € – du dürftest also 46 % der Verkäufe verlieren und verdienst so viel wie vorher. Dann testest du es an wenigen Produkten und vergleichst die echte Summe.
Gib dein Produkt und deine Zielmarge ein – der Rechner zeigt den nötigen Preis und was pro Bestellung übrig bleibt.
Zum GewinnrechnerWarum eine Preiserhöhung bei kleiner Marge sicherer ist, als sie sich anfühlt
Lässt ein Produkt pro Bestellung nur wenig Geld übrig, verändert schon eine kleine Preiserhöhung viel. Das zusätzliche Geld geht direkt in deinen Gewinn, weil Einkauf, Versand und Werbekosten gleich bleiben. Deshalb kann dir sogar mehr Geld bleiben, wenn ein Teil der Kundschaft wegbleibt.
Wie viele Kundinnen und Kunden wirklich bleiben, lässt sich nicht berechnen – das hängt von deinem Produkt, deiner Konkurrenz und deiner Kundschaft ab. Berechnen kannst du die Grenze: wie viele Verkäufe du verlieren darfst, bevor sich die Preiserhöhung nicht mehr lohnt. Ist diese Grenze hoch, ist das Risiko klein.
| Verkäufe, die du verlieren darfst | 1 − Deckungsbeitrag pro Bestellung (alter Preis) ÷ Deckungsbeitrag pro Bestellung (neuer Preis) |
|---|---|
| Gesamter Deckungsbeitrag | Deckungsbeitrag pro Bestellung × Anzahl Bestellungen |
Der sichere Test – Schritt für Schritt
- Such dir ein bis drei Produkte mit dünner Marge und gleichmäßigen Verkäufen aus. Fang nicht mit deinem Bestseller an.
- Schreib die letzten vier Wochen auf: Bestellungen, Retouren und den Deckungsbeitrag pro Bestellung aus dem Rechner.
- Berechne den neuen Preis und den Anteil der Verkäufe, den du verlieren darfst. Nimm einen gewohnten Preispunkt, zum Beispiel 37,90 statt 37,43.
- Erhöhe den Preis in einem Schritt und ändere gleichzeitig nichts anderes – keine neue Werbung, kein Rabatt, keine neuen Fotos. Sonst weißt du nicht, was die Veränderung ausgelöst hat.
- Warte zwei bis vier Wochen oder bis du etwa so viele Bestellungen hast wie im Vergleichszeitraum.
- Vergleiche den gesamten Deckungsbeitrag, nicht den Umsatz oder die Zahl der Bestellungen. Behalte den Preis, wenn die Summe gestiegen ist, und geh zurück, wenn sie deutlich gesunken ist.
Wie viel du bei verschiedenen Preisen verlieren darfst
Beispiel-Shop, 120 Bestellungen im Monat zum heutigen Preis von 34,90 € (Deckungsbeitrag 2,46 € pro Bestellung, 9,5 % Marge):
| Neuer Preis | Deckungsbeitrag pro Bestellung | Marge | Verkäufe, die du verlieren darfst |
|---|---|---|---|
| 36,90 € | 3,88 € | 14,2 % | 37 % |
| 37,90 € | 4,59 € | 16,4 % | 46 % |
| 39,90 € | 6,01 € | 20,4 % | 59 % |
So fällt die Erhöhung der Kundschaft leichter
- Erhöhe einmal und deutlich statt in vielen kleinen Schritten.
- Nutz den Moment, in dem du etwas Neues bietest: bessere Verpackung, eine neue Farbe, ein Set.
- Behalte ein Einstiegsprodukt zum alten Preis, damit preisbewusste Kundschaft noch eine Wahl hat.
- Entschuldige dich nicht in langen Texten. Ein kurzer, ehrlicher Hinweis reicht, wenn deine Kosten gestiegen sind.
Rechenbeispiele: Beispiel-Shop: 34,90 € → 37,90 €
Der Beispiel-Shop aus unserem Shop-Check: Einkaufspreis 11,00 €, Versand 4,90 €, Zahlungsgebühr 2.9 % + 0,30 €, 6,00 € Werbung pro Bestellung, 12 % Retouren, 120 Bestellungen im Monat.
- Deckungsbeitrag pro Bestellung heute
- 2,46 €
- Deckungsbeitrag pro Bestellung bei 37,90 €
- 4,59 €
- Verkäufe, die du verlieren darfst, ohne weniger zu verdienen
- 46 %
- Pro Monat heute (120 Bestellungen)
- 294,76 €
- Pro Monat zum neuen Preis, gleiche 120 Bestellungen
- 550,53 €
- Preis für die Zielmarge von 20 %
- 39,71 €
Bei 37,90 € dürfte dieser Shop 46 % seiner Bestellungen verlieren und verdient trotzdem jeden Monat gleich viel. Bleiben mehr Kundinnen und Kunden, verdient er mehr. Welcher Fall eintritt, zeigt der Test.